Школа руководителей

Пример мотивации в отделе продаж

Пример мотивации в отделе продаж

Ситуация:

Оптовая торговая компания, реализует одежду двух типов (женские брюки и блузки).

Средний объем валового дохода («выручка минус стоимость закупки») составляет:

  • От реализации брюк – 25 млн. руб. на 1 менеджера по продажам ежемесячно
  • От реализации блузок – 18 млн. руб. на 1 менеджера по продажам ежемесячно.

В отделе продаж 7 менеджеров. Средний уровень дебиторской задолженности клиентов составляет 140 млн. руб.

 Задача:

Уровень заработной платы должен составлять 700-800 долларов США. Привязать Заработную плату к следующим показателям:

  • Валовой доход от реализации брюк;
  • Валовой доход от реализации блузок;
  • Уровень дебиторской задолженности;
  • Комплектность реализации (один комплект – 1 брюки + 2 блузки).

 Решение:

Компоненты для расчета Фонда Стимулирования, Эталоны и веса приведены в таблице:

Компонент Эталонное значение Вес по значимости
Валовой доход от реализации брюк 27 млн. руб. 0,3
Валовой доход от реализации блузок 20 млн. руб. 0,3
Уровень дебиторской задолженности, приходящийся на 1 продавца 15 млн. руб. 0,25
Комплектность[1] реализации 90% 0,15

 

Значение Фонда Окладов (30% з/п) = 800*30% = 240 долларов США

Значение Базы для начисления ФС = 800*70% = 560 долларов США

 

ИТОГИ месяца для менеджера по продажам Иванова И.И.:

  • Валовой доход от реализации брюк 25 млн. руб.
  • Валовой доход от реализации блузок 17,5 млн. руб.
  • Средний уровень дебиторской задолженности 14 млн. руб.
  • Количество проданных блузок 2 592 ед.
  • Количество проданных брюк 1 846 ед.

 

Брюк продано больше, чем необходимо для формирования комплектов на 550 ед. Всего продано 4 438 ед.

Комплектность реализации = 3 888/4 438 = 87,6%

Общая результативность = 0,3*(25/27)+0,3*(17,5/20)+0,25*(1+(15-14)/15)+0,15*87,6/90 = 95,3%

ФС = 95,3%*560 = 534 долл. США

ЗП = 240+ 534 = 774 долл. США


[1] Комплектность определяется как отношение изделий, проданных «в комплекте» к общему количеству изделий, отгруженных за период.

5 комментариве к “Пример мотивации в отделе продаж

  1. Уведомления: Система мотивации в отделе продаж « Алексей Якунин

  2. Уведомления: Система мотивации в отделе продаж « Алексей Якунин

  3. Артем

    Алексей, а как быть, если менеджеры уже привыкли получать процент, без потолка сверху? А то, что вы предлагаете — подразумевает определенный потолок.

    1. Алексей Якунин

      А это одна из основных мотивационных дилем.
      С одной стороны, существуют четкие рамки на рынке труда, согласно которым можно точно определить стоимость специалиста конкретной квалификации.
      С другой стороны, как Вы справидливо подметили, «менеджеры уже привыкли получать процент, без потолка сверху». В результате, при масштабировании бизнеса, могут возникать значительные перекосы в уровне дохода некоторых специалистов (как правило опытных и заслуженных). Рано или поздно руководители осознают необходимость корректировки размера «процента». Но любые попытки привязать доход менеджеров к рынку труда, воспринимаются в штыки и жутко демотивируют людей.
      На мой взгляд, обозначить «потолок», который немного превышает средний уровень дохода по рынку труда, и привязать этот «потолок» к плановым показателям — более верный подход, позволяющий сохранить систему мотивации даже в условиях значительного увеличения деловой активности компании.

  4. Валерий

    Здравствуйте Алексей. Есть ли пример расчета з/п сотрудника отдела поставок.Компания занимается продажей расходных материалов,есть проблемы с начислением.Спасибо.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *