Школа руководителей

Какие бывают отделы продаж

Какие бывают отделы продаж

Цикл «Из Торгового Представителя в Супервайзеры»

В этой и последующих публикациях, посвященных циклу «Из Торгового Представителя в Супервайзеры», мы будем рассматривать только отделы, занимающиеся продажами корпоративным клиентам, т.е. организациям. Прямые продажи физлицам подчиняются немного другим законам. На них мы акцентироваться не станем.

Существуют отделы продаж двух типов.

Первый типотделы, продающие товары организациям, которые в дальнейшем используют эти товары для собственного потребления, либо для производства своего продукта. Это классический сегмент «Business to Business (B2B)». Клиенты этих отделов – производственные предприятия, организации, занимающиеся оптовой торговлей, госучреждения, логистические структуры и многие другие. Товары, с которыми работают отделы первого типа, представляют собой всевозможные расходные материалы, необходимые для функционирования организаций. Это канцтовары, рекламные материалы, всевозможные тренинги, подбор персонала и т.п. Также, сюда относятся материалы, которые используются в дальнейшем производственном процессе предприятий. То есть различное сырье, комплектующие, полуфабрикаты и т.п. Эффективность менеджеров в отделах, работающих с сегментом В2В определяется популярной «воронкой продаж». Интервалы между повторными продажами могут достигать нескольких месяцев, в зависимости от цикла потребления клиентов.

Второй типотделы продаж, работающие с товарами народного потребления. Основные клиенты этих отделов: магазины, торговые сети, рынки и пр. Это те организации, которые в дальнейшем перепродают товары физлицам. Характерной чертой компаний-клиентов для отделов второго типа является наличие торговых площадей (в том числе в сети интернет). А также наличие входящего потока покупателей, людей, приходящих в эти магазины и совершающих покупки.

Именно на организации отделов продаж второго типа мы и остановимся подробнее. Отделов, работающих в сегменте «Business to Retail» (далее будем использовать аббревиатуру B2R).

Как правило, эти отделы организованы по территориальному принципу. Территории поделены исходя из количества потенциальных игроков ритейла на них. За каждым участком территории закрепляется Торговый представитель. Оперативное управление Торговыми представителями осуществляет Супервайзер. Далее, «над супервайзерами» может находиться Региональный менеджер и/или Начальник Отдела Продаж.

В зависимости от интенсивности входящего потока покупателей, товар с полок может продаваться достаточно быстро. Поэтому торговые представители должны регулярно посещать каждую торговую точку. Оценивать ситуацию на полках. И при необходимости инициировать дополнительные поставки товара. Интервалы времени между повторными поставками очень небольшие. В зависимости от группы товаров и типа торгового объекта, эти интервалы могут достигать нескольких дней.

При работе с клиентами, относящимся к сегменту ритейла, «воронка продаж» работает только на этапе контрактинга. До того, как товар впервые попадает в магазин. После того, как товар попадает на полки, для эффективного обслуживания продаж используются «Карты активности клиентов» и «шаги визита торговых представителей«. Подробнее об этих инструментах мы поговорим в других статьях.

Какие бывают отделы продаж

Для того, чтобы нагляднее представить себе различия между отделами первого и второго типа, внесем основные их характеристики в таблицу.

Таблица сравнения отдела В2В и отдела B2R[1]

 

Отдел продаж Классический «Business to Business (B2B)» «Business to Retail (B2R)»
Кто основные клиенты?

·          Производственные предприятия

·          Госучреждения

·          Организации, приобретающие товары для собственных нужд

·          Логистические структуры

·          и пр.

·          Магазины

·          Торговые сети

·          Предприниматели на рынках

Какими основными активами обладают клиенты? Промышленное оборудование. Производственные площади. Складские площади. Транспорт Торговые площади. Расположение в местах повышенной проходимости. Раскрученные интернет ресурсы и т.п.
Какие товары характерны? Сырье. Материалы. Комплектующие. Сложное оборудование. Продукция для обслуживания деятельности предприятия и т.п. Товары народного потребления. Продукты питания, хозтовары, косметическая продукция, автомобильные товары, цифровая техника и т.п.
Интервал между повторными продажами (поставками). Может достигать нескольких месяцев или даже лет. От нескольких дней до 2-3 недель, в зависимости от вида товара и типа торгового объекта.
Характерные модели продаж и инструменты для повышения эффективности продаж. «Воронка продаж». SPIN-продажи. «Карты клиентской активности». «Шаги визита торгового представителя».

 

[1] Business to business (B2B) and Business to Retail (B2R)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *