Школа руководителей

Инструменты нематериальной мотивации в отделе продаж

Инструменты нематериальной мотивации в отделе продаж

В данной статье приведены практические примеры нематериальной мотивации, используемой в отделах продаж.

Основные из них следующие:

1. Публичное признание заслуг

2. Конструктивная критика

3. Перспектива продвижения

4. Улучшение условий труда

5. Соревнование

6. Постановка конкретных задач

7. Профессиональное обучение

Подробнее о классификации подходов нематериального стимулирования читайте в статье «Подходы нематериального стимулирования»

Публичное признание заслуг — объявление в той или иной форме успехов торгового представителя перед всем коллективом как примера, достойного подражания.

Примеры: доска почета во всех многообразиях своих модификаций; разбор успешных действий торгового представителя на ежедневном собрании для передачи опыта; “жёлтый галстук лидера” (как вариант — флажок лидера на доске результатов с лидирующим по каким-либо показателям торговым представителем); переходящий знак “Лучший торговый представитель месяца” (например, дает помимо всего прочего право на внеочередную сдачу денег в конце рабочего дня в течение всего следующего месяца); выдача почетных грамот и т.д.

Конструктивная критика — индивидуальное обсуждение с торговым представителем недостатков в его работе с определением путей для исправления.

Степень жесткости общения возрастает в случае отсутствия прогресса по одному и тому же недостатку с течением времени. Может закончиться штрафными санкциями и т.п.

Перспектива продвижения по служебной лестнице (из торгового представителя — в супервайзеры, из супервайзера — в должность регионального менеджера, и т.д.) используется как мощный фактор в стимулировании торгового представителя с ощутимо высоким потенциалом.

Улучшение условий труда  (в рамках той же должности)

Примеры: ежедневная денежная компенсация на питание; обеспечение форменной одеждой; оплата еженедельной мойки машины; организация утреннего/вечернего развоза сотрудников к/от места работы; достойное оборудование мест общего пользования в офисе; планирование дополнительного кассира в вечернее время для ускорения процесса приема/передачи денег; обеспечение торгового представителя средствами мобильной связи (пейджеры, радиостанции, мобильные телефоны; организация поездок сотрудников с семьями в дома отдыха, санатории по льготным расценкам; приглашение всего коллектива на корпоративные торжества и т.д.)

Соревнование — достижение более высоких результатов организацией через мотивированное материальными и морально-психологическими стимулами стремление каждого торгового представителя к обеспечению роста тех или иных показателей.

Основное преимущество соревнования — возможность постоянно выверять свой прогресс по отношению к результатам коллег и возникающее на этой почве свойственное человеку стремление выйти вперед.

Соревнование, как правило, является краткосрочным процессом (максимум квартал), т.к. с течением времени острота единоборства среди торговых представителей снижается — происходит  “разрыв” приложения дополнительных усилий и получения материального и морального удовлетворения от этого.

Эффективные соревнования, конкурсы сфокусированы на достижении более высоких результатов по 1-2 параметрам, влияющим на выполнение стратегических задач, стоящих перед организацией.  Больший масштаб снижает эффективность.

Постановка конкретных задач торговому представителю по текущему запуску новой продукции (или его части) и определение меры ответственности за невыполнение оных. Методичная система проверки прогресса в выполнении. Еженедельное подведение итогов с объявлением лучших и худших.

Профессиональное обучение

Повышение профессионального уровня торгового представителя за счет компании через направление на тренинги; организацию внутренних программ обучения; выдача сертификатов по окончании курсов.

4 комментариве к “Инструменты нематериальной мотивации в отделе продаж

  1. Уведомления: Подходы нематериального стимулирования « Алексей Якунин

  2. Уведомления: Система мотивации в отделе продаж « Алексей Якунин

  3. Уведомления: Система мотивации в отделе продаж « Алексей Якунин

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *