Школа руководителей

Алгоритм реорганизации системы продаж

Алгоритм реорганизации системы продаж

Как правило, неэффективную работу отдела продаж связывают с плохой работой продавцов. Однако, продавцы лишь являются элементом системы продаж. Помимо продавцов на эффективность продаж влияет целый ряд факторов. Основные из них следующие:

  1. Четкие цели первых лиц компании
  2. Формализованная клиентская политика, понятная как для продавцов, так и для клиентов
  3. Сбалансированная структура отдела продаж
  4. «Живое планирование продаж»
  5. Эффективная система мотивации в отделе продаж
  6. Наличие четких эталонов развития продавцов
  7. Эффективная система подготовки и развития сотрудников отдела продаж
  8. Наличие стандарта продаж (методики, способной в кратчайшие сроки качественно обучить новичка)

В данной статье предлагается оправдавший на практике себя алгоритм реорганизации системы продаж. Система продаж включает в себя ряд элементов, которые будут последовательно рассмотрены.

Этап диагностики, как правило, применяется внешними для компании консультантами. Целью диагностики является определение наиболее слабых элементов системы продаж, усиление которых даст максимальный результат и сделает систему более устойчивой к внешним вызовам. В ходе данного этапа анализируется выполнимость и эффективность планов продаж. Оценивается эффективность системы мотивации продавцов. Определяются личные качества продавцов, повышающие результативность работы. Проводится анализ существующей сегментации клиентов. Описывается существующий процесс продаж в компании.

На этапе формализации основных выборов определяется и фиксируется стратегия развития системы сбыта компании. Главным элементом является видение развития компании в области сбыта от ключевых лиц организации (директор, коммерческий директор, начальник отдела продаж, собственник – при небольших размерах организации). Определяются выборы в уровне рисков, связанных с использованием различных каналов дистрибуции. Фиксируются выборы в ассортиментной и клиентской политиках (какой товар продаем, кому, на каких условиях). Определяются принципы ценообразования (привязка к товарным группам, сезонности, типам клиентов).

Этап клиентской политики. Исходным пунктом является сегментация клиентов (выбираем критерии сравнения, делим клиентов на группы). На основании проведенной категоризации, определяется политика клиентинга (описывается порядок работы с клиентами каждой категории, данный порядок является единственным для всех подразделений и представляет собой стандарт обслуживания клиентов) и политика позиционирования (в зависимости от категории клиента ему предлагается определенный «пакет»: система скидок и бонусов, направленная на рост продаж и развитие).

На этапе оптимизации организационной структуры коммерческого отдела происходит закрепление и усиление стандарта обслуживания клиентов с помощью организационного дизайна. Существует множество типовых структур, каждая из которых соответствует определенным целям и способна эффективно выполнять свой круг задач. Необходимо определить оптимальную структуру для своего бизнеса и спланировать промежуточные этапы из положения «как есть» в «как должно быть».

Планирование продаж. Вопрос о том, сколько компания должна продать товаров (услуг) возникает всегда. Всем хочется поставить “правильные” планы, только у каждого свое понимание того, что такое правильный план и как он определяется. На этапе постановки системы планирования продаж важнейшим элементом является согласование планов «сверху и снизу». Эффективными приемом в планировании является проверка планов по различным сечениям (по квотам). Важно, чтобы система планирования была согласована с принципами мотивации продавцов. Подробнее о методике организации планов продаж читайте в статье «Эффективное планирование продаж«.

Этап Изменение системы мотивации. При внедрении «новых инструментов», помогающих продавать (CRM, операционисты и т.п.), необходимо каждый раз пересматривать принципы мотивации сотрудников. С помощью «Компонентного способа» можно поставить необходимые акценты в работе продавцов (повышение прибыльности, повышение лояльности клиентов; управление дебиторской задолженностью; повышение объемов продаж; уменьшение скидок, повышение средней суммы продажи; сокращение затрат и т.п.). Также с помощью системы мотивации можно организовать и поддерживать определенный баланс в структуре реализуемого ассортимента («метод колокольчиков»). Индивидуальные тарифные соглашения позволят организовать выполнение специальных задач, связанных с развитием компании. Подробнее о подходах к материальному стимулированию сотрудников отдела продаж можете прочитать в статье «Система мотивации в отделе продаж».

Профиль идеального продавца в системе продаж определяет практические знания, опыт, навыки и технические приемы в сфере взаимоотношений с клиентами, коллегами и руководителями. Профиль содержит совершенный набор характеристик, личных и профессиональных качеств, которыми стремиться обладать каждый менеджер по продажам. Профиль задает «верхнюю планку» в самообучении, развитии и совершенствовании личного мастерства.

Система работы с персоналом подразумевает унификацию требований при подборе новых сотрудников. Важным элементом является разработка комплекса мероприятий, обеспечивающих эффективное введение новичков в должность. Наличие индивидуальных программ развития и регулярное подведение итогов работы каждого сотрудника. Проведение процедуры аттестации как профессионального собеседования, позволяющего изменить статус сотрудника в рамках отдела продаж и компании в целом.

Разработка стандарта продаж – своеобразного «устава», который интегрирует методы и инструменты, нацеленные на улучшения системы продаж, и лежит в основе работы сотрудников отдела продаж. Стандарт разрабатывается с целью повышения эффективности работы продавцов и повышения уровня взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями компании. Стандарт позволяет сотрудникам ориентироваться в процессах, происходящих в компании, и обладать пониманием того, каким правилам и принципам подчиняется работа отдела продаж. В стандарте содержится описание типовых ситуаций и инструментов, основных алгоритмов и операций, необходимых для эффективной работы продавцов.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *