Школа руководителей

Реорганизация отдела продаж в условиях кризиса

Реорганизация отдела продаж в условиях кризиса

В условиях падающего спроса привычная работа
торгового отдела зачастую оказывается неэффективной. Несмотря на все усилия
руководителей и продавцов объемы продаж сокращаются, затраты по содержанию
торговой команды перестают быть оправданы, дебиторская задолженность
покупателей растет. Для эффективной работы во время экономической стагнации
необходимо изменение самой СИСТЕМЫ ПРОДАЖ.

Реорганизация торгового отдела – изменение и улучшение системы продаж компании в условиях кризиса. В процессе реорганизации определяется наиболее эффективная структура
отдела продаж в текущей ситуации, изменяются принципы мотивации продавцов,
правила работы с клиентами. Прорабатываются качества и требования, которым
должен соответствовать каждый продавец. Формируется стандарт работы торговой
команды, знание и использование которого является залогом эффективного процесса
продаж.

Цели реорганизации торгового отдела:

  • Разработка плана мероприятий по реорганизации отдела продаж.
  • Повышение эффективности работы торгового отдела в условиях кризиса за счет стандартизации и постановки на более высокий уровень системы продаж.
  • Изменение мотивации продавцов, адекватное ситуации падающего спроса и нестабильности в экономике.
  • Внедрение процедуры эффективного планирования продаж.
  • Изменение клиентской политики, как составной части общей политики компании, проводимой в условиях кризиса.

Участники:

  • руководители и владельцы компаний;
  • коммерческие директора;
  • линейные руководители отделов продаж;
  • ведущие специалисты по продажам.

Вопросы для рассмотрения на практическом семинаре:

1. Диагностика
системы продаж
  • анализ выполнимости и эффективности планов продаж;
  • определение личных качеств продавцов, повышающих  результативность работы;
  • анализ существующей сегментации клиентов;
  • диагностика эффективности мотивации продавцов;
  • анализ процесса продаж;
2. Формализация
основных    выборов компании
  • видение развития компании в области сбытовой системы от ключевых лиц организации;
  • фиксация выборов в дистрибуторской и клиентской политиках;
  • выборы в уровне рисков, связанных с использованием различных каналов дистрибуции;
3. Изменение
клиентской политики
  • внутренняя (закрытая) клиентская политика – описание категоризации клиентов и порядка работы с каждой из категорий;
  • создание стандарта обслуживания клиентов (единого для всей компании);
  • внешняя (открытая) клиентская политика – пакет для клиента: что ему предлагается в зависимости от его категории, система скидок и бонусов, направленная на рост продаж;
4. Оптимизация
оргструктуры коммерческого отдела
  • создание оргструктуры отдела (как должно быть) с
    промежуточными вариантами (переход из «как есть » в «как должно быть»);
  • разделение зон ответственности между службами (порядок взаимодействия с другими службами);
  • создание структурных документов (Положение об отделе и ДИ);
5. Изменение
мотивации
  • изменение акцентов в деятельности продавцов (лояльность клиентов; дебиторская задолженность; объемы продаж; частота продаж и т.п.);
  • повышение эффективности продаж: «с каждого по-максимуму»;
  • выполнение планов по продуктовым квотам (метод «колокольчиков»);
  • поддержание изменений в системе продаж с помощью новых принципов мотивации;
6. Формирование
профиля идеального продавца
  • сохранение в компании практических знаний, опыта, навыков и эффективных технических приемов в сфере взаимоотношений с клиентами;
  • методологическая поддержка индивидуального совершенствования и профессионального развития продавцов;
7. Регламентация
  • система планирования (планирование продаж, индивидуальные планы);
  • система продвижения (мониторинг конкурентов, планирование продвижения, анализ эффективности продвижения);
  • система работы с персоналом (порядок подбора, адаптации, аттестации, развития и обучения);
  • описание типовых ситуаций, основных алгоритмов и операций, необходимых для эффективной работы продавцов;
  • закрепление улучшенной системы продаж в стандарте работы.

*Программа корректируется с учетом заявленных проблем и вопросов, требующих детальной проработки в компании.

Результаты практического семинара:

  • План мероприятий по реорганизации отдела продаж.
  • Макет стандарта работы торговой команды.
  • Освоение методики эффективного планирования родаж.
  • Сегментация клиентов, выборы в клиентской олитике.
  • Разработка мотивационной модели для отдела родаж.
  • Формирование профиля идеального продавца.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *