Школа руководителей

Продажи

Реорганизация отдела продаж в условиях кризиса

В условиях падающего спроса привычная работа торгового отдела зачастую оказывается неэффективной. Несмотря на все усилия руководителей и продавцов объемы продаж сокращаются, затраты по содержанию торговой команды перестают быть оправданы, дебиторская задолженность покупателей растет. Для эффективной работы во время экономической стагнации необходимо изменение самой СИСТЕМЫ ПРОДАЖ.

Эффективное планирование продаж

Планировать продажи, на основании прошлых периодов ‑ то же самое, что управлять автомобилем, глядя в зеркало заднего вида Вопрос о том, сколько компания должна продать товаров (услуг) возникает всегда. Всем хочется поставить “правильные” планы, только у каждого свое понимание того, что такое правильный план и как он определяется. Как правило,…

Алгоритм реорганизации системы продаж

Как правило, неэффективную работу отдела продаж связывают с плохой работой продавцов. Однако, продавцы лишь являются элементом системы продаж. Помимо продавцов на эффективность продаж влияет целый ряд факторов. Основные из них следующие: Четкие цели первых лиц компании Формализованная клиентская политика, понятная как для продавцов, так и для клиентов Сбалансированная структура отдела…

Система мотивации в отделе продаж

В данной статье я рассматриваю подходы к материальному стимулированию сотрудников отдела продаж. Ознакомиться с подходами нематериальной мотивации можно тут, с примерами инструментов нематериального стимулирования в отделе продаж — тут. Как правило, продавцы мотивируются от выручки, либо от маржинальной прибыли (продвинутые компании). При этом в каждом отделе продаж можно наблюдать строгую…