Школа руководителей

Реорганизация отдела продаж

Реорганизация торгового отдела – изменение и улучшение системы продаж компании. В процессе реорганизации определяется наиболее эффективная структура отдела продаж, адекватная стратегическим выборам компании и текущей ситуации. Благодаря внедрению стандартов работы повышается управляемость и эффективность отдела. Сбалансированный подход к мотивации позволяет повысить отдачу от каждого продавца и держать общий курс на наиболее приоритетные задачи компании. Система управления персоналом отдела продаж повышает скорость подбора и подготовки кандидатов, готовых к самостоятельной работе. Стандарт продаж повышает эффективность работы продавцов и является залогом хорошего результата, демонстрируемого отделом.

Данная модульная программа создана для уже действующего бизнеса. В ходе совместной работы мы решаем конкретные проблемы конкретных компаний. В рабочую группу со стороны компании могут входить:

  • руководители и владельцы бизнеса;
  • коммерческие директора;
  • линейные руководители отдела продаж;
  • ведущие специалисты по продажам.

Цели реорганизации торгового отдела:

  • Формирования программы улучшения продаж и изменений в отделе.
  • Определение оптимальной структуры отдела продаж, соответствующей стратегическим выборам компании.
  • Повышение управляемости отдела продаж и прозрачности его работы.
  • Повышение отдачи от каждого продавца, и его мотивации на результат, необходимой руководителю отдела.
  • Сокращение сроков подбора и подготовки продавцов.
  • Увеличение пропускной способности «воронки продаж», эффективности индивидуальной работы каждого продавца.

Формат совместной работы

На каждый модуль программы отводится минимум одна неделя. В начале работы, в ходе совместной сессии, проводится мини-диагностика, на которой определяется перечень проблем и вопросов, требующих детальной проработки. Участникам программы предоставляется методическая поддержка, предлагаются прототипы рабочих документов, даются еженедельные задания. По итогам недели обсуждаем результаты и перечень задач на следующую неделю. Проблемы, возникающие при внедрении инструментов продаж, дополнительно прорабатываются в ходе следующего модуля или на дополнительной сессии.

Модули программы реорганизации отдела продаж:

Модуль Содержание модуля Работа над модулем
1. Диагностика
системы продаж
  • Анализ выполнимости и эффективности плана продаж
  • Анализ существующей сегментации клиентов и эффективности каналов сбыта
  • Анализ процесса продаж
  • Анализ процесса оперативного управления в отделе продаж
  • Анализ эффективности существующей структуры отдела продаж
  • Анализ имеющихся стандартов и регламентов в отделе продаж
  • Анализ эффективности действующей системы мотивации в отделе продаж
1 неделя
2. Формализация
основных выборов компании
  • Видение развития в области сбытовой системы от ключевых лиц компании
  • Выборы в уровне рисков и стоимости обслуживания различных каналов продаж
  • Стратегия развития различных каналов продаж
  • Стратегические задачи в ассортиментной политике компании
  • Выборы управлении географией продаж
1 неделя
3. Оптимизация структуры коммерческого отдела
  • Создание оргструктуры отдела (как должно быть) с промежуточными вариантами (переход из «как есть » в «как должно быть»)
  • Разделение зон ответственности между службами
  • Создание структурных документов (Положение об отделе и Должностные Инструкции)
1-2 недели
4. Оперативное управление в отделе продаж
  • Определение показателей эффективности в структуре коммерческого отдела
  • Разработка форм оперативного планирования, контроля и анализа
  • Личная эффективность сотрудников отдела продаж
  • Эффективное планирование продаж
  • Отчетность по эффективности работы отдела продаж
2-3 недели
5. Изменение
мотивации в отделе продаж
  • Модель «Результат — Активность — Компетентность»
  • Как мерять «Результат»? Настройка финансовых показателей эффективности
  • Кому платить за «Активность»? Показатели активности
  • Как оценить «Компетентность»? Показатели компетентности
  • Акценты в деятельности и приоритетах продавцов через систему мотивации
  • Индивидуальные тарифные соглашения
1-2 недели
6. Система работы с персоналом отдела продаж
  • Требования при подборе и профиль кандидатов
  • Рекрутинг. План, задачи, исполнители
  • Программа адаптации сотрудников. Цели, сроки, ресурсы
  • Развитие и обучение. База знаний. Профессиональные навыки. Личные качества
  • Аттестация. Подведение итогов. Договоренность на предстоящий период
1-2 недели
7. Регламентация и Стандарт продаж компании
  • Регламентация обязательных этапов процесса продаж
  • Сохранение практических знаний, опыта, навыков и эффективных технических приемов в сфере взаимоотношений с клиентами
  • Банк возражений и банк аргументов для продавца
  • Порядок взаимодействия со смежными подразделениями. Зоны ответственности отделов
  • Требования по документообороту и отчетности в работе отдела продаж
2-3 недели

*Программа может корректироваться с учетом заявленных проблем и вопросов, требующих детальной проработки в компании.

В результате совместной работы, мы:

  • Зафиксируем стратегические выборы в развитии отдела продаж (Видение).
  • Исходя из стратегии развития определим оптимальную структуру отдела (Структурные документы).
  • Для повышения управляемости и прозрачности работы оптимизируем систему оперативного управления в отделе (Формы оперативного планирования, контроля, анализа и отчетности).
  • Повысим отдачу от каждого продавца и сохраним акцент на наиболее приоритетных задачах с помощью балансировки системы мотивации (Показатели эффективности и Индивидуальные тарифные соглашения).
  • Сократим сроки подбора и подготовки новых продавцов (Положения об управлении персоналом отдела продаж).
  • Повысим эффективность индивидуальной работы каждого продавца и пропускную способность «воронки продаж» (Стандарт продаж).

 

В базовую стоимость входит:

  • 3-х часовая еженедельная совместная сессия
  • Методическая поддержка в проблемной области
  • Рабочие прототипы документов и электронных форм планирования, контроля и анализа
  • Консультационная поддержка по возникающим в процессе внедрения вопросам.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *