Школа руководителей

Организация работы в отделе продаж

Основная задача, которая обычно ставится перед новым руководителем – организовать работу в отделе. При этом, собственник или директор хочет видеть ясный план предлагаемых изменений. С четким пониманием дополнительных расходов, которые могут возникнуть. Сроков реализации изменений. И ожидаемым результатом, выражаемым в увеличении продаж.

При этом, новые руководители, как правило, активно погружаются в текучку. Решают возникающие вопросы в локальных ситуациях. «Тушат пожары». И за всем этим забывают о необходимости что-либо менять. Проходит 6-8 месяцев и руководителя отдела продаж вызывают «на ковер» и предъявляют претензию, что в отделе ничего не изменилось…

Данная модульная программа создана для:

  • Руководителей отделов продаж
  • Коммерческих директоров
  • Линейные руководители отдела продаж, супервайзеров
  • Ведущих специалистов по продажам, желающих занять руководящие должности.

Цели программы по организации работы в отделе продаж:

  • Формирования программы улучшения продаж и изменений в отделе.
  • Повышение управляемости отдела продаж и прозрачности его работы.
  • Повышение отдачи от каждого продавца, и его мотивации на результат, необходимой руководителю отдела.
  • Сокращение сроков подбора и подготовки продавцов.
  • Увеличение пропускной способности «воронки продаж», эффективности индивидуальной работы каждого продавца.

Формат совместной работы

На каждый модуль программы отводится минимум одна неделя. В начале работы определяется перечень проблем и вопросов, требующих детальной проработки. Участникам программы предоставляется методическая поддержка, предлагаются прототипы рабочих документов, даются еженедельные задания. По итогам недели обсуждаем результаты и перечень задач на следующую неделю. Проблемы, возникающие при внедрении инструментов продаж, дополнительно прорабатываются в ходе следующего модуля или на дополнительной сессии.

Модули программы по организации работы в отделе продаж:

Модуль Содержание модуля Работа над модулем
1. Программа улучшения продаж
  • Анализ задач и текущей ситуации, в которой находится участник программы
  • Анализ рыночных позиций компании, определение ключевых точек для внедрения изменений
  • Формирование долгосрочных (стратегических) рыночных задач
  • Планирование изменений в работе отдела продаж (процессы, документооборот, отчетность)
  • Планирование изменений в структуре отдела
  • Создание пакета документов, регулирующих процессы подготовки новых сотрудников, обучения сотрудников, правил поведения сотрудников на переговорах и т.п.
1-2 недели
2. Инструменты оперативного управления
  • Как сделать работу отдела прозрачной, а отдел управляемым
  • Показатели эффективности по структуре отдела
  • Формы оперативного планирования, контроля и анализа
  • Личная эффективность сотрудников отдела продаж
  • Эффективное планирование продаж
  • Отчетность по эффективности работы отдела продаж
2-3 недели
3. Система мотивации
  • Как добиться максимальной отдачи от каждого сотрудника
  • Как выстроить приоритеты сотрудников в соответствие со своими задачами и планами
  • Модель «Результат — Активность — Компетентность»
  • Как мерять «Результат»? Настройка финансовых показателей эффективности
  • Кому платить за «Активность»? Показатели активности
  • Как оценить «Компетентность»? Показатели компетентности
  • Индивидуальные тарифные соглашения
1-2 недели
4. Система работы с персоналом отдела продаж
  • Как максимально быстро подготовить новичка к самостоятельной работе
  • Требования при подборе и профиль кандидатов
  • Рекрутинг. План, задачи, исполнители
  • Программа адаптации сотрудников. Цели, сроки, ресурсы
  • Развитие и обучение. База знаний. Профессиональные навыки. Личные качества
  • Аттестация. Подведение итогов. Договоренность на предстоящий период
1-2 недели
5. Регламенты и Стандарт продаж
  • Как повысить пропускную способность «воронки продаж»
  • Регламентация обязательных этапов процесса продаж
  • Банк возражений и банк аргументов для продавца
  • Порядок взаимодействия со смежными подразделениями. Зоны ответственности отделов
  • Требования по документообороту и отчетности в работе отдела продаж
2-3 недели

*Программа может корректироваться с учетом заявленных проблем и вопросов, требующих детальной проработки.

В результате работы, мы:

  • Сформируем программу улучшения продаж и изменений в отделе (План реорганизации отдела продаж).
  • Для повышения управляемости и прозрачности работы оптимизируем систему оперативного управления в отделе (Формы оперативного планирования, контроля, анализа и отчетности).
  • Повысим отдачу от каждого продавца. Настроим мотивацию на выполнение наиболее приоритетных задач. (Показатели эффективности и Индивидуальные тарифные соглашения).
  • Сократим сроки подбора и подготовки новых продавцов (Положения об управлении персоналом отдела продаж).
  • Повысим эффективность индивидуальной работы каждого продавца и пропускную способность «воронки продаж» (Стандарт продаж).

 

В базовую стоимость входит:

  • Часовая еженедельная совместная сессия
  • Методическая поддержка в проблемной области
  • Рабочие прототипы документов и электронных форм планирования, контроля и анализа
  • Консультационная поддержка по возникающим в процессе внедрения вопросам.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *