Школа руководителей

Управление отделом продаж

Основные задачи и обязанности сотрудников отдела продаж

Цикл «Из Торгового Представителя в Супервайзеры» В этой статье рассматриваются основные задачи и зоны ответственности сотрудников отдела продаж, а также их показатели эффективности в разрезе системы сбалансированных показателей. Таким образом, мы определим наиболее характерные параметры, на которые должны влиять те или иные специалисты. В дальнейшем данные показатели будет целесообразно использовать…

Как организована работа отдела продаж

Цикл «Из Торгового Представителя в Супервайзеры» В данной публикации продолжаем изучать отделы, работающие в сегменте “Business to Retail” (B2R). И рассмотрим наиболее популярный подход в организации работы такого отдела. Построение отдела по территориальному принципу. А также дадим характеристики основным категориям сотрудников, работающих в таком отделе. Обозначим их функционал, типовые задачи…

Какие бывают отделы продаж

Цикл «Из Торгового Представителя в Супервайзеры» В этой и последующих публикациях, посвященных циклу «Из Торгового Представителя в Супервайзеры», мы будем рассматривать только отделы, занимающиеся продажами корпоративным клиентам, т.е. организациям. Прямые продажи физлицам подчиняются немного другим законам. На них мы акцентироваться не станем. Существуют отделы продаж двух типов.

Оптимальная структура коммерческого отдела

Какие ассоциации вызывает у Вас словосочетание «коммерческий отдел»??? В большинстве организаций, возникновение которых не связано с образованием дочерних структур, коммерческий отдел появляется и эволюционирует вместе с самой компанией. Как правило, подобные отделы развиваются стихийно. Им характерны размытые границы ответственности. Организационная структура отражает уровни подчиненности. Но отдел работает и работает, что-то…

Эффективное планирование продаж

Планировать продажи, на основании прошлых периодов ‑ то же самое, что управлять автомобилем, глядя в зеркало заднего вида Вопрос о том, сколько компания должна продать товаров (услуг) возникает всегда. Всем хочется поставить “правильные” планы, только у каждого свое понимание того, что такое правильный план и как он определяется. Как правило,…

Инструменты нематериальной мотивации в отделе продаж

В данной статье приведены практические примеры нематериальной мотивации, используемой в отделах продаж. Основные из них следующие: 1. Публичное признание заслуг 2. Конструктивная критика 3. Перспектива продвижения 4. Улучшение условий труда 5. Соревнование 6. Постановка конкретных задач 7. Профессиональное обучение

Алгоритм реорганизации системы продаж

Как правило, неэффективную работу отдела продаж связывают с плохой работой продавцов. Однако, продавцы лишь являются элементом системы продаж. Помимо продавцов на эффективность продаж влияет целый ряд факторов. Основные из них следующие: Четкие цели первых лиц компании Формализованная клиентская политика, понятная как для продавцов, так и для клиентов Сбалансированная структура отдела…

Система мотивации в отделе продаж

В данной статье я рассматриваю подходы к материальному стимулированию сотрудников отдела продаж. Ознакомиться с подходами нематериальной мотивации можно тут, с примерами инструментов нематериального стимулирования в отделе продаж — тут. Как правило, продавцы мотивируются от выручки, либо от маржинальной прибыли (продвинутые компании). При этом в каждом отделе продаж можно наблюдать строгую…

Пример мотивации в отделе продаж

Ситуация: Оптовая торговая компания, реализует одежду двух типов (женские брюки и блузки). Средний объем валового дохода («выручка минус стоимость закупки») составляет: От реализации брюк – 25 млн. руб. на 1 менеджера по продажам ежемесячно От реализации блузок – 18 млн. руб. на 1 менеджера по продажам ежемесячно. В отделе продаж…

FMCG маркетинг «своими силами»

В статье описан наш опыт позволивший «своими силами» организовать сбор и последующую аналитику рыночной информации для компаний, работающих в сфере товаров повседневного спроса (FMCG). Как правило, маркетологи в отечественных компаниях отождествляются с рекламщиками и PR-щиками (за редкими исключениями). При этом острота вопроса регулярного рыночного анализа в условиях жесткой конкуренции и…